A negociação está presente nas situações mais comuns de nossas vidas.
Negocia-se nos relacionamentos sociais, em clubes, com prestadores de serviços,
nos condomínios, etc. Nestes ambientes, são encontrados os mais diversos tipos de
situações que requerem, em todos os momentos, que as pessoas realizem
negociações.
Na família, muitas vezes os interesses entre marido e mulher são divergentes:
ele pretendendo realizar investimentos e ela querendo, por exemplo, gastar o
dinheiro em viagem.
Às vezes, o que está em jogo é a realização de um trabalho, ganhos
materiais, sentimento de capacidade, de utilidade, de vitória ou fracasso, etc...
Nas empresas, não é diferente. Negociamos o tempo todo com os nossos
pares. São vários os processos, os objetivos, os recursos, as condições gerais de
trabalho, etc. Internamente, todos negociam com clientes, fornecedores, agentes
financeiros, comunidade. Estas inter-relações e negociações têm, como dissemos,
vários objetivos e as realizações são o prêmio e o reconhecimento pelo sucesso
alcançado.
Os políticos também usam a negociação como a maior estratégia para atingir
seus objetivos. Ela é parte de todo o processo.
Portanto, não há como negar que a negociação está presente em quase
todas as situações, pois faz parte da interação humana.
Podemos afirmar que através da negociação é que se obtém o devido
sucesso nas relações. Com ela, tornamo-nos capazes de ouvir melhor o outro,
compreendê-lo, respeitá-lo, interpretar melhor as suas necessidades e suas
limitações, encontrar arranjos mutuamente satisfatórios e, com isto, poder realizar a
busca do bem comum para que tenhamos uma sociedade mais justa.
Negociar é uma arte. Requer sensibilidade, criatividade, assertividade,
capacidade de análise, compreensão de relações às vezes muito complexas.
Através do acesso a conceitos e técnicas, pode-se aprender e desenvolver a
arte da negociação. A negociação é uma troca de valores. Estamos sempre
aprimorando as nossas qualidades para nos tornarmos bons negociadores. 4
Técnicas de Negociação - Prof. Mauricio Faganelo & Prof. Luiz Henrique Mourão Machado Versão 1.3 – Agosto 2008
A negociação bem feita gera o sentimento de ganha x ganha e nos
proporciona um crescimento como seres humanos. Assim, queremos compartilhar
com o grupo de alunos e professores da UNINOVE algumas reflexões sobre o tema,
registrando que não pretendemos esgotá-lo, mas sim motivá-los a realizar novos
estudos e experiências sobre Técnicas de Negociação, de modo a fortalecê-lo no
alcance dos objetivos que lhe são confiados.
Por último, lembramos que esta é uma das primeiras versões do material que
estamos desenvolvendo para garantir a maior absorção por parte dos alunos em um
conteúdo “recheado” de atividades que serão aplicadas durante as aulas no
segundo semestre de 2008. Novas versões deste material poderão ser alteradas
durante o semestre e sugestões serão muito bem vindas, tanto por parte de alunos,
como de professores.
Queremos contar com a ajuda de cada um de vocês para que possamos
conseguir com êxito alcançar nossas propostas.
O que é negociação?
É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos
diferentes procuram um acordo que as satisfaça, podendo ser uma relação de
compra e venda, ou não.
O que não é negociação?
É a relação de compra e venda de um determinado produto onde não há
interesses divergentes entre as partes. É, também, a decisão de duas ou mais
pessoas que tratam algo de seus respectivos interesses sem qualquer
questionamento.
Negociação de Sucesso
O sucesso na negociação é 20% de inspiração, 80% de transpiração e muita
vontade das partes envolvidas. Existem três resultados possíveis na busca dos
entendimentos em negociação. São eles:
Ganha x Perde – Perde x Ganha
É o resultado onde um lado ganha e o outro perde. Quem perde se sente
frustrado e desenvolve atitudes negativas em relação a quem ganha. Estas atitudes
podem interferir e comprometer o relacionamento das partes (seja no presente ou no
futuro). A situação contrária também é verdadeira.
Perde x Perde
Nesse caso, as partes não conseguem chegar a um acordo. Daí,
desenvolvem-se atitudes negativas que comprometem a relação entre as partes.
Ganha x Ganha
Neste resultado, todos ganham, solidificam-se as relações e se obtém a
satisfação em realizar futuras negociações. Estabelece-se a relação de confiança.
Este é o resultado das verdadeiras negociações, pois, criam-se laços cooperativos
que beneficiarão a todos.
fonte:Prof. Mauricio Faganelo e Prof. LH Machado
